Por Vinicius de Andrade

Como os distribuidores estão abastecendo as farmácias, sobretudo as independentes, em meio à maior crise sanitária da história do país, com medicamentos e informações.

Responsável por conectar a fabricação com o varejo, o setor de distribuição é vital na cadeia farmacêutica – ainda mais num país com 5.570 municípios e dimensões continentais. Vinicius de Andrade, presidente da Associação Brasileira de Distribuição e Logística de Produtos Farmacêuticos (Abradilan), que é constituída por 141 associados, que formam 81 grupos farmacêuticos, chega em 90% dos municípios brasileiros e atende 90% das farmácias. “Das 80 mil farmácias que temos no País atualmente, o distribuidor Abradilan está presente em pelo menos 65% de tudo o que é comercializado pelo varejo farmacêutico passa pela Abradilan. Quando falamos em medicamentos genéricos e similares, 45% de tudo o que é comercializado no Brasil é abastecido pela Abradilan.


“O crescimento é constante e muitos associados estão expandindo e atuando em até nove estados”, diz Andrade. O grande diferencial da entidade é que ela conhece a fundo a regionalidade dos mercados e garante que os medicamentos cheguem na ponta, fazendo com que a farmácia consiga abastecer o consumidor final ininterruptamente – e isso ocorreu mesmo na pandemia. A Abradilan ficou muito conhecida pelo grande evento Abradilan Conexão Farma, que acontece anualmente e se consolida hoje como a principal feira de negócios do setor. Infelizmente, a edição que tinha sido adiada do ano passado, logo nos primeiros dias da pandemia, precisou ser transferida de novo este ano, marcada para julho, por causa da segunda onda da Covid-19.
Mas a distribuição não pode parar, ou retroceder em eficiência, seja em qualquer onda sanitária.


As farmácias permanecem na linha de frente do atendimento ao público, como comércio emergencial e absolutamente indispensável. Nesse ano e pouco de pandemia, não deixaram de abrir suas portas ao público um único dia. Para isso, precisam estar bem abastecidas – e, com exceção de um ou outro produto cuja procura tenha sido excepcional pelas características da pandemia, não houve rupturas importantes. Segundo Vinicius, o distribuidor vende muito mais do que caixinhas de medicamentos – ele se preocupa com a saúde financeira da farmácia, investindo cada vez mais na qualificação do varejista. Isso está no planejamento estratégico da Abradilan todos os anos, já que o grande desafio da farmácia independente é justamente a gestão, além do acesso à informação. O “Novo Normal” pede que o vendedor se transforme em consultor, para fidelizar o cliente e auxiliá-lo em todos os seus processos. Modelo de gestão que ganha destaque é o distribuído, onde todos se relacionam com todos de forma interdependente. O distribuidor é o grande elo e o grande transportador de informação. “Precisamos atuar como verdadeiros consultores, para prosperar e gerar valor ao cliente, fornecedor e funcionários. Não pode ser uma relação transacional, só de compra e venda.” 

Sem parar

Para o consultor e conselheiro de empresas Walter Faria Jr., o grande desafio é o abastecimento contínuo, sem rupturas, principalmente para o consumidor que continua indo às lojas de bairro. “Como podemos desenvolver um plano de negócios para esse cliente?”, questiona ele. Segundo Faria, o caminho mais assertivo é transformar o estabelecimento em um negócio mais eficiente e produtivo, utilizando apoio de benchmarking, acompanhamento, suporte, banco de dados. “Devemos evoluir o papel da abordagem comercial, não se pode mais somente vender produtos, mas abastecer a categoria, sair do preço e levar valor ao nosso cliente, buscando uma oportunidade, trabalhando visão de longo prazo e não somente tirar pedido de venda única. Ajudar o cliente a vender melhor e a fidelizar o consumidor”, diz. 

As orientações vão ao encontro de uma necessidade latente do mercado: transformar vendedores em consultores. Só assim será possível evoluir a organização e fidelizar clientes. Para o CEO da Small Sell Pro, Fábio Camparini, os ciclos de aprendizados estão mais curtos e os clientes mais exigentes. Segundo o executivo, o modelo de negócios puramente transacional, onde se compra barato e se vende automaticamente, está se exaurindo. “O que vem crescendo realmente é a oferta de serviços. Com o avanço da tecnologia, entramos em uma era onde não preciso ter, preciso usufruir. Isso faz com que as empresas de serviços e de dados sejam hoje as mais valiosas do mundo.” 

É preciso pensar em inovação incremental e não só na disruptiva. Empresas que vão ser bem-sucedidas, além de boa estratégia, são as que têm em seu mindset a virtude ou a característica de ser competente e muito produtiva, de conseguir o melhor rendimento, com mínimo de erros, investimento e dispêndios. 

Inadimplência, como fica?

E a inadimplência também está em pauta, pois é assunto que, infelizmente, é uma realidade do distribuidor. A questão é como lidar com ela e minimizá-la.
O presidente da Abradilan diz que o momento hoje no mercado é muito bom – isso quer dizer que a farmácia independente vive uma saúde financeira melhor do que antes, impulsionada mesmo pela pandemia. O desafio é aprender usufruir do ganho que teve no período para prosperar nos próximos anos. “A farmácia que souber fazer um bom serviço na pandemia vai ter clientes por anos, haja vista que a independente oferece um atendimento muito mais personalizado, mais humano, mais próximo. Fica como ‘lição de casa’: comprar bem, ter um mix correto, na quantidade adequada e criar uma estratégia de precificação, porque comprar num preço competitivo todo mundo consegue.”

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